Il dibattito sui “contratti pirata”, sollevato a livello nazionale da Confcommercio- Fnaarc, trova un riscontro concreto anche sul territorio reggiano. «Nel nostro settore – spiega Stefano Peterlini, presidente provinciale di Agenti Fnaarc, la Federazione Nazionale Associazioni Agenti e Rappresentanti di Commercio di Confcommercio-Imprese per l’Italia – vediamo sempre più spesso aziende che usano in modo improprio la figura del procacciatore d’affari o del consulente al posto dell’agente di commercio, anche quando ci sono tutti i requisiti per un vero rapporto di agenzia. È una scorciatoia che crea confusione e, soprattutto, toglie tutele a chi lavora».
Gli Accordi Economici Collettivi (AEC), sottoscritti da Agenti Fnaarc con le principali organizzazioni delle imprese del commercio e dell’industria, disciplinano il rapporto tra agente di commercio e azienda mandante, fissando diritti, obblighi e garanzie per entrambe le parti. L’utilizzo di altre forme contrattuali quando il rapporto ha, di fatto, natura di agenzia, mette a rischio questo equilibrio.
«Non si tratta di una sfumatura – sottolinea Stefano Peterlini – ma di una distinzione sostanziale. L’agente di commercio svolge un’attività stabile e continuativa di promozione, in un rapporto professionale autonomo e non occasionale. Il procacciatore d’affari, invece, per definizione opera in modo episodico, senza stabilità e senza le stesse responsabilità né le stesse tutele».
A livello nazionale, in Italia operano circa 210.000 agenti di commercio e circa 40.000 procacciatori d’affari. La differenza tra le due figure è stata ribadita anche dalla Cassazione, con l’ordinanza n. 27571/2025, che ha confermato come la continuità, la stabilità del rapporto e l’attività di promozione svolta per conto di uno o più preponenti siano elementi tipici dell’agenzia.
L’agente di commercio è tenuto all’iscrizione Enasarco, con una copertura previdenziale integrativa e forme di assistenza sanitaria durante e oltre l’attività lavorativa. Il procacciatore, invece, non gode di queste garanzie: si limita a segnalare affari o raccogliere proposte, senza poteri di rappresentanza e senza obbligo di promozione continuativa, operando in modo episodico e non coordinato con l’azienda.
«L’uso improprio del contratto da procacciatore per mascherare un vero rapporto di agenzia – avverte Peterlini – non è solo scorretto, è anche rischioso. Può portare a accertamenti da parte di Enasarco e del fisco, con la possibile perdita di deduzioni o agevolazioni previste per gli agenti regolarmente inquadrati. E soprattutto non tutela né l’azienda né il lavoratore, aprendo la strada a contenziosi lunghi e onerosi».
Il presidente di Agenti Fnaarc Reggio Emilia richiama l’attenzione anche su un aspetto umano e sociale che riguarda da vicino il territorio: «Conosco personalmente persone che lavorano da oltre vent’anni con contratti da procacciatore d’affari – racconta Stefano Peterlini – pur svolgendo nei fatti il lavoro di un agente di commercio. Questo significa vent’anni senza le tutele piene di un contratto regolato dagli AEC, vent’anni con una posizione previdenziale meno solida di quella che avrebbero potuto avere, vent’anni in una condizione di fragilità, perché basta un cambio di strategia aziendale per ritrovarsi senza paracadute».
Secondo Agenti Fnaarc Reggio Emilia, il tema riguarda direttamente anche la qualità del tessuto economico reggiano: «Reggio Emilia – prosegue Stefano Peterlini – è un territorio ricco di piccole e medie imprese, distretti produttivi e aziende che hanno bisogno di una rete commerciale forte, motivata e correttamente inquadrata. Se chi porta i prodotti delle nostre aziende sui mercati viene tenuto in un limbo contrattuale, ne risente non solo il lavoratore, ma anche la solidità dei rapporti commerciali e la lealtà del mercato».
Agenti Fnaarc Reggio Emilia richiama quindi la necessità di distinguere chiaramente le figure professionali: «Occorre fare ordine e inquadrare correttamente ciascuna figura – ribadisce Stefano Peterlini –: se c’è stabilità e continuità nel rapporto con il preponente, se si svolge attività di promozione continuativa e professionale, allora si tratta di agente di commercio, non di procacciatore d’affari. Diversamente, si creano figure ibride che operano al di là delle proprie prerogative, a discapito delle tutele e della trasparenza».
Un appello viene rivolto sia alle aziende sia ai lavoratori del territorio: «Alle imprese reggiane dico: riconoscere correttamente la figura dell’agente non è un costo inutile, ma un investimento in professionalità, stabilità e riduzione dei rischi futuri – afferma Stefano Peterlini –. E ai lavoratori dico: non rassegnatevi a restare per anni con un contratto da procacciatore se nella realtà svolgete attività tipica di agenzia. Informatevi, fatevi assistere, perché il contratto giusto fa la differenza sul vostro futuro».
«Il ruolo di Agenti Fnaarc Reggio Emilia, sul territorio, è proprio quello di informare e accompagnare chi è in questa situazione – conclude Stefano Peterlini –: siamo a disposizione sia degli agenti sia di chi oggi è formalmente procacciatore ma ritiene di svolgere attività da agente, così come delle aziende che vogliono mettere ordine e chiarezza nei rapporti con la propria rete di vendita. Gli Accordi Economici Collettivi restano la garanzia di equità, trasparenza e sostenibilità nei contratti di agenzia. Un mercato sano si costruisce anche così, partendo dal rispetto delle regole e delle persone».
