I numeri sono in calo da qualche anno, il mestiere si sta evolvendo, il futuro però presenta più di un’incognita. “E’ una categoria che riveste ancora un ruolo importante, quella degli agenti di commercio – afferma Umberto Calizzani, presidente FIARC-Confesercenti Modena l’associazione degli agenti e rappresentanti di commercio – per la capacità che ha di promuovere i prodotti e far competere le imprese sui mercati. È costretta però al pari di altri professionisti, a misurarsi con lacci e laccioli che tendono a frenarne l’attività e consolidarne la posizione, di riferimento, per tante realtà imprenditoriali che a loro si affidano. FIARC è impegnata da sempre nella loro tutela e nel cercare di fornire gli strumenti utili che vanno nella direzione di un rinnovato concreto della professione,ed al passo con quanto oggi e nei prossimi anni il mercato richiederà.”
Considerazioni quelle di Calizzani che troveranno approfondimento, nel corso del convegno regionale di FIARC-Confesercenti, venerdì 17 maggio presso la sede provinciale di Confesercenti, in via Paolo Ferrari 79 a Modena a partire dalle ore 10.00. Quando, si parlerà delle prospettive per la categoria in un contesto economico che appare ancora complicato. Oltre a Calizzani, saranno presenti: Antonino Marcianò, presidente nazionale della FIARC; Dario Domenichini, presidente Confesercenti Emilia Romagna; Leonardo Fabbri, presidente regionale della FIARC ed Elisa Martinelli, docente di “Economia e Gestione delle Imprese” presso il dipartimento di Economia “Marco Biagi” dell’Università di Modena e Reggio Emilia, terrà una relazione dal titolo “Agenti di commercio in evoluzione. Verso il value selling”.
Sono 230mila gli agenti di commercio in Italia e 19.500 in Emilia Romagna. Modena e il suo territorio ne contano 2.900. la loro attività promozionale che quotidianamente svolgono, rappresenta un fattore determinante per il successo commerciale di ogni azienda. Soprattutto, in momenti difficili come quello che ancora stiamo attraversando. Avere una rete di vendita efficace, capace di mantenere la presa sui clienti, è la prima garanzia di crescita per un’azienda. Un agente capace e professionalizzato, determinato a raggiungere gli obiettivi e al passo con i tempi, svolge un ruolo importante nell’acquisire mantenere, e fidelizzare la clientela. Consentendo all’impresa di competere efficacemente sul mercato di riferimento. L’attività svolta da questi veri e propri professionisti della vendita, è sempre più segnata da una molteplicità di funzioni si sta caratterizzando come un servizio ad ampio raggio.
“Il convegno regionale di Modena – afferma Calizzani – sarà un momento di riflessione sul ruolo e sul futuro dell’agente di commercio. Pur numericamente in calo da qualche anno, la categoria resta tuttavia ancora utile alle imprese produttive nel nostro tessuto economico; e diventa spesso determinante per la collocazione dei prodotti nel mercato. La prof.ssa Martinelli, con il suo contributo, ci aiuterà a capire meglio come dovrà evolvere l’attività promozionale e organizzativa dell’agente di commercio che dovrà affinare sempre più le proprie tecniche di vendita adottando metodi nuovi per avere successo. A partire, dall’affinamento delle proprie capacità di argomentazione e di negoziazione commerciale. Elementi che stanno alla base del metodo di “value selling”: tecnica che prevede l’elaborazione di una strategia basata sul valore e sui vantaggi. È necessario infatti immedesimarsi sempre più nel cliente e presentare le qualità del prodotto andando oltre il prezzo.”
